במיוחד למאמני כושר שמתקשים להרוויח מספיק מהתחום, ומתלבטים אם זה אפשרי בכלל:
התהליך שעזר לי לזכות באליפויות בהרמות כח,עזר גם ליצור דרך חדשה ושונה שמאפשרת למאמני כושר בכל הארץ להרוויח פי 3 מהאימונים שלהם בתוך שנה, בלי שיצטרכו להשתמש בגימיקים, לפרסם תמונות בלי הרבה ביגוד, או להבטיח הבטחות לשווא לאנשים.
מאת:יוסי קלמנוביץ
כן, יש דרך שבה מאמני כושר יכולים להרוויח הרבה יותר.מודל עסקי שהורכב במיוחד לתחום הכושר, ומאפשר למאמני כושר מכל הנישות השונות לשלש את ההכנסות שלהם תוך שנה. קוראים לזה מודל מע"ל. וזה שונה מאוד והרבה יותר יעיל ממה שראית ברוב הסדנאות העסקיות, או קורסים של שיווק. וזה קורה כי המודל הזה בנוי מאסטרטגייה של 3 חלקים שכולם ביחד עוזרים לך באותו הזמן לייצר יותר הכנסות. אסטרטגייה שכוללת את תהליך קליטת המתאמנים היחידי שמגדיל התמדה של כל מתאמן שלך ביותר מ 150%. אסטרטגיה שמשלבת את הנוהל המשולש לסגירת מתאמנים חדשים שמכפילה לך את אחוזי הסגירה מכל פגישה. בנוסף, בזכות סולם הרווחיות שי במודל הזה, אפשר לבנות את הלו"ז שלך סביב פעולות רווחיות בלבד, בלי להתלבט ולתהות עם עשית משהו נכון או שנתקעת. אפילו אפשר לקחת לעצמך כמה ערבים של שקט בכל שבוע מבלי שההכנסות שלך יפגעו.
וכמו שמיד אראה לך, זה לא מכריח אותך לשנות בטירוף את מה שעשית עד עכשיו, ורוב המאמנים רואים את ההבדל כבר בשבועות הראשונים.
החלק הכי טוב, בעיניי לפחות, זה שזה לא דורש ממך להבטיח הבטחות לא ריאליות כדי למכור, או לפרסם ים של תמונות חושפניות ברשתות... (אני לא מאמין בזה, ולא סובל את זה. מצטער) אבל מה שבאמת חשוב, זה שבסופו של דבר רואים את ההבדל בחשבון הבנק שלך, ורואים שם ירוק במקום אדום וקו של מינוס. לא משנה כמה זמן אתם בתחום, ולא משנה אם העיסוק שלך זה אימוני קבוצות, אימונים אישיים או שיש לך סטודיו. אם מה שחשוב לך זה לקבל הרבה יותר פניות בצורה אוטומטית, ולייצר הרבה יותר הכנסות מהאימונים שלך, אני מציע לשים לב למה שאני הולך להראות לך עכשיו. היי, אני יוסי קלמנוביץ. .jpg) יכול להיות שזיהית את השם מ"המרכז לפיתוח מאמני כושר" קבוצת פייסבוק שהקמתי עם מעל 3000 מאמני כושר, או אולי הכרת אותי כבר בתור היועץ של לא מעט מעסקי הכושר הכי רווחיים בארץ. רוב המאמנים שאני מלווה, מרוויחים בקביעות רבע מיליון שקל בשנה ומעלה. למען האמת, אני גם הייתי הראשון בארץ שדיבר על בניית מערכות לאימוני אונליין שונים (כבר ב 2011),
מה שאפשר למאמנים שעבדו איתי להמשיך להרוויח גם ב 2020. בתאכלס: אני בעסקי הכושר מ 2005, ועזרתי למאות מאמנים לאמן במשותף מעל 25,000 מתאמנים,
מה שבגדול אומר שראיתי כל תכנית עסקית אפשרית בתחום הכושר.
העובדה הפשוטה היא: אין היום מודל יותר יעיל ורווחי בעסקי הכושר ממודל מע"ל.
וזה כי מודל מע"ל נבנה במיוחד עבור מאמני כושר, ולמען האמת הוא בנוי כמו תכנית אימון, כך שהוא מאפשר לך לשלב אותו מאוד מהר ולראות תוצאות.
עוד כשהייתי מתחרה בפאוורליפטינג (הרמות כח), ידעתי שצריך 3 שלבים כדי להתחזק בטירוף.היה לנו שלב של בניית בסיס אימונים, שלב של בניית כח, ושלב של הכנה לתחרות עם המשקלים הכי כבדים ועם הרבה מנוחה. זה היה השלב שאיפשר לנו להראות את הכח שלנו בתחרות ולהגיע הכי חזקים שאפשר. אבל אני רוצה לשאול אותך: מה לדעתך היה קורה אם הייתי מתאמן כבד כל הזמן, כמו בהכנה לתחרות. במקרה הטוב, לא הייתי מתקדם, במקרה הרע הייתי הולך אחורה ונפצע. וזה כנראה מה שעשית עד עכשיו במקצוע ובעסק שלך, וזה מה שרוב המאמנים עושים. להתחיל ישר מהשלב הסופי ולקוות שזה יעבוד... זה לא יעבוד. זה מה שבנה את מודל מע"ל. המודל מכיל 3 איזורי עבודה: מסגרת שבונה לך את הבסיס העסקי, עבודה שוטפת שמייצרת לך תהליכים חזקים וחלקים, ולקוחות. כשמשלבים את ה-3 ביחד, אפשר להפסיק לנחש ולקוותת שזה יעבוד, אפשר להפסיק להיות כמו כולם, ולעשות מה שאומרים לך שנהוג לעשות, ואז להגיע למה שכולם מגיעים... אפשר פשוט להשתמש בגישה שונה, שמאפשרת לך לבנות רווחים בלי להרגיש שרודפים אחרי אנשים ומתחננים. עושים את העבודה לפי המודל, ושורת הרווח שלך גדלה.
וזה לא הכל,כי מודל מע"ל לא רק מביא לך הרבה יותר מתאמנים, אלא עושה את זה בצורה הרבה יותר בטוחה ורגועה בלי שצריך לעבוד כל היום עד שעות מאוחרות. וזה קורה, כי במקום להתמקד רק בלהביא עוד לקוחות, מודל מע"ל משתמש בתהליכי קליטה וניהול מתאמנים ייחודיים שיוצרים התמדה ארוכה הרבה יותר, ואפילו גורמים למתאמנים שלך להפנות פי 3 יותר חברים לאימונים איתך.
זאת אומרת שלא חייבים להלחם על מתאמנים רק כדי לכסות על מי שעזב, מקבלים עסק שבונה את עצמו בצורה חלקה, וגדל כל הזמן. עסק שנותן לך לנהל אותו בשלווה ורוגע, לחיות בכיף ובשקט, תוך כדי שהמתאמנים שלך רואים תוצאות ומשפרים לעצמם את החיים ומודים לך.
והנה החלק הממש טוב: זה יגדיל לך את ההכנסות לא משנה איזה סוג של אימונים העברת. זה יכול להיות אישיים, קבוצות או שאפילו יש לך מקום משלך. הסיבה פשוטה: רוב המאמנים חושבים שלכל סוג שירות יש תמחור בגישה אחרת, ולכן צריך מודל שונה. אבל במודל מע"ל, אנחנו משתמשים באסטרטגיית מחירים שונה. היא נקראת תמחור מבוסס ביצועים, והיא עובדת לכל סוג של שירות בתחום הכושר: אישיים, קבוצות, מועדונים ואפילו אונליין. למען האמת היא עובדת לי ב-4 סוגים שונים של שירותים, ולעוד מאות מאמנים שמשתמשים בה. בזכות אסטרטגיית התמחור של המודל, אנחנו רואים שלא משנה איזה סוג שירות יש לך, מובטח לך יותר הכנסות ואפילו יותר התמדה של מתאמנים.
וכמו שאמרתי קודם, כשמשתמשים במודל מע"ל, הכנסות של רבע מיליון שקלים בשנה, זה משהו מאוד סביר ונפוץ, אפילו אם כל מה שעושים זה אימונים אישיים. פשוט צריך לראות את המספרים: כשמקבלים 2 מתאמנים חדשים בכל חודש, גם אם אחוזי התמדה ממוצעים ולא כמו שהמודל נותן לך, נשארים עם 20 מתאמנים בסוף השנה.
שיטת התמחור של המודל, מאפשרת לך בקלות מצב שכל לקוח שווה לך 12,500 ש"ח בשנה. החשבון פשוט. זה 250,000 שקלים! כשמתמשים במודל יעיל ואמין, אפשר בקלות להרוויח פי 2 או 3 ממה שמרוויחים רוב המאמנים, גם אם משקיעים פחות בפרסום, כי משתמשים בשיטה שמבוססת על מספרים ועקרונות.
אז איך המודל עובד?
למרות שהמספרים שהראתי לך פשוטים מאוד, והמודל יכול לגרום לכל מאמן להגיע אליהם ואפילו הרבה יותר,רוב המאמנים ממש לא מגיעים אליהם. הם מוצאים את עצמם מתעסקים בהברזות, ביטולים, שיחות ארוכות עם מתעניינים, הודעות סתמיות של כאלה לא רציניים שמחפשים אימונים אישיים ב 50 ש"ח, ובסוף היום לא נשאר להם זמן וכח לעשות את מה שצריך לגדול. וגם כשהם מחליטים ללמוד ולנסות, הם מקבלים איזו סדנה של מישהו שמעולם לא בנה עסק בתחום, מספר להם כמה עקרונות שיווק, ובזה זה נגמר. עכשיו תראו, אני לא נגד קורסים של ניהול או שיווק. להיפך. אני חושב שכל מאמן צריך לעבור כמה. אבל העובדה היא פשוטה: חוץ מכמה מאמנים מאוד מוכשרים בדיבור, או כאלה שתותחים טבעיים בשיווק ברשתות, כל המאמנים יוצאים מהקורסים בדיוק כמו שנכנסו אליהם. יודעים יותר, אבל מרוויחים אותו דבר. זה לא עבד עד עכשיו וזה גם לא יעבוד. אני יכול לתת לך עכשיו בכיף נוהל מכירות מושלם וכתוב, זה לא יעבוד לך. צריך להתחיל הרבה קודם. ובנוסף, הפעולות שנעשה חייבות לקרות בסדר הנכון. תחשבו שניה: אם הייתי מנסה להתכונן לתחרות כשאני קודם מרים כבד, ורק אז בונה כושר בסיסי, הייתי מצליח לזכות? כנראה שלא... כנראה שהייתי נפצע מלנסות להרים כבד כשהגוף לא מוכן לזה. זה מה שכל היועצים והקורסים מפספסים... הסדר. ללמד שיווק ומכירות לפני שהבסיס מוכן לא יביא לך עוד רווחים. הוא כן יביא עוד עצבים ועייפות, ועלול אפילו לגרום לך להתייאש מהתחום. מודל מע"ל הוא היחידי שעובד ביחד עם תגובות מהקהל כדי להפוך את העסק שלך ליותר יעיל עם כל פעולה, והוא מוודא שהפעולות קורות בסדר הנכון ולא משאירות אותך עם ייאוש שעוד "קורס" לא עזר לך...
פשוט מאוד: לנסות להביא מלא לקוחות בלי שדאגת למחירים נכונים, ולמערכות שייצרו התמדה, זה לירות לעצמך ברגל. אני תמיד אומר למאמנים שאני מלווה: "הדבר היחידי שיותר גרוע מלאמן רק 5 מתאמנים ולא להרוויח שקל בסוף החודש, זה לקרוע את עצמך ולאמן 25 מתאמנים ועדיין לא להרוויח שקל..." זה אולי נשמע מצחיק, אבל זו המציאות העצובה של רוב המאמנים. עוד לקוחות זו לא התשובה אם לא בנית את כל השאר...
אז מה שונה במודל מע"ל איך הוא עובד ולמה מאמנים לא עושים את זה לבד? התמונה למטה אומרת הכל.... מאמנים פוחדים לבנות עסק אמיתי. ולכן הם לא עושים את זה. אז החלטתי לבנות מודל שעובד מהתחלה ועד הסוף. מאיפה שמאמנים מתחילים עד שהם מגיעים לרווחים גבוהים.
אני אשאל בצורה הכי פשוטה: באיזה משני הגרפים עדיף להיות בסוף השנה? עכשיו אסביר איך המודל עובד.
מע"ל : מסגרת, עבודה שוטפת, לקוחות
במקום לרדוף ישר אחרי לקוחות, אנחנו בונים את זה בצורה נכונה וספציפית לתחום הכושר.
בדיוק כמו בניה של כוח לאליפות עולם.
אנחנו קודם מניחים את המסגרת שלך.
המסגרת היא המצפן. זה השלב הראשון שמאפשר לנו לעשות החלטות נכונות במהירות. עסק יכול להצליח רק כשיש לו מסגרת נכונה. לאחר מכן, אנחנו מחליטים איך תראה העבודה השוטפת. ורק אז אנחנו מתחילים להזרים לקוחות חדשים בכמויות אדירות עם תוכן והצעות שגורמים לאנשים לפעול לפנות ולהוציא את הכרטיס. ככה זה נראה במודל עצמו. 
עשרה צעדים, ב-3 איזורי מפתח לעסקי הכושר.
לא פלא שמאמנים שעוברים אותו, מצליחים גם להזרים הרבה מתאמנים, למלא קבוצות, ולהכפיל מספרים.הם לא רק בונים תכנית שיווק, קמפיינים מדוייקים והצעות שגורמות להמון אנשים לפעול ולפנות, הם בונים את זה על בסיס של שירות טוב ונהלים נכונים שגורמים למתאמנים להשאר ולהנות. חיוך של מתאמן בסוף אימון, ולשמוע ממנו "תודה" לא פחות חשוב מהרווחים,
ולמען האמת, הוא גם שווה לך הרבה יותר רווחים אם מדייקים את התמחור והזמנים. בצורה הזו, לא רק שמרוויחים הרבה יותר, אלא גם נהנים יותר, ואני לא יודע מה איתך, אבל אני ויתרתי על לימודים ותואר, לא בשביל להרוויח מינימום ולסבול ולרדוף אחרי מתאמנים בכל רגע... עשינו את זה, כדי לעזור לכמה שיותר אנשים, לשנות את החיים שלהם לגמרי, וגם להרוויח מזה ולהנות מהחיים. מגיע לנו לא? זה רק חלק מהדברים שהמודל נותן לך:
|
הגדרת יעדים כספיים שמתאימים לתחום ומתבססים על הצלחה של מאמנים אחרים מרוויחים עשרות אלפים בחודש
|
|
| | אסטרטגיית התמחור "תמחור מבוסס ביצועים" שמאפשר לך להשאר עם הרבה יותר כסף בסוף כל חודש
| | | | תבנית הכתיבה לפוסט מנצח (התבנית הזו שווה לי מאות אלפי שקלים בשנה)
|
| שאלת המכירה הכי חשובה בשיחה שגורמת למתעניין למכור לעצמו את השירות שלך
|
| |
| מעקב "לטפ"ל" שעוזר לך להפוך מתאמני עבר ללקוחות חוזרים
|
| |
| הצעה מנצחת שהופכת עוקבים ללקוחות משלמים בלי להשקיע שקל.
|
זה רק חלק קטן מהמודל....היית רוצה לעבוד עם מודל מע"ל בעסק שלך ולראות צמיחה עקבית כזו?
ביום שני 5.4 מתחיל מחזור נוסף של תכנית "יסודות עסקי הכושר".התכנית הזו, היא היחידה שנותנת לכל מאמן עסק שבנוי על מודל מע"ל. מה בעצם קורה בתכנית הזו:
24 שיעורי לייב, שיסבירו כל שלב במודל מע"ל, ויאפשרו לכם ליישם את נוסחת ההכפלה גם
אצלכם.
השיעורים יגלו לכם איך ממלאים קבוצות או את לו"ז האימונים האישיים שלכם. כבר מהשיעור הראשון תקבלו כלים יעילים לניהול הקריירה שלכם, ולא פחות חשוב, תקבלו חזון ברור
וביטחון באיך העסק
שלכם הולך להראות. השיעורים יתקיימו בימים שני וחמישי בשעה 11 בבוקר. ויועלו לצפייה חוזרת גם למקרה שלא הגעתם בלייב. השיעורים פתוחים לצפייה לכל החיים. אלה התכנים בשיעורים: מיקוד קהל אישי בידול וחידוד מסר שיווקי עקרונות פרסום תוכן שימוש בוידאו כדי להתחבר לעוקבים שלכם
תבנית כתיבת פוסטים בניית מערכת תוכן קבועה בניית הצעת פתיחה מושלמת שממירה עוקבים למתאמנים בניית מחירון מלא אסטרטגיית תמחור מבוסס ביצועים בניית הסכם עבודה מול מתאמנים קליטת מתאמן חדש והבטחת התמדה לטווח ארוך. התנהלות שוטפת מול לקוחות. מערכות ניהול עסק
הצבת יעדים לטווח קצר וארוך מעקב אחרי נתונים בעסק
הגדלת רווחיות מינוף עסקי בעזרת פרסום ממומן
קבוצת ליווי מע"ל, קבוצת פייסבוק סגורה.
כדי לוודא שכל צעד במודל מתאים לשירות שלכם ולאופי שלכם. אתם הולכים למשוך בדיוק את הלקוחות שאתם רוצים ואנחנו נוודא את זה. בכל
פוסט, כל הצעה וכל מחיר, תדעו שאתם מדייקים ומצליחים למשוך מתאמנים חדשים.
ערכת העזרים של מודל מע"ל, חבילה שלמה של הסכמים טבלאות ודוחות.
כדי שכל העבודה תזרום חלק. כל הסכם וכל מעקב מוכן לפי הנהלים במודל. לא
תבזבזו זמן על דברים שלא בונים לכם את העסק ובתאכלס מחרפנים את כולנו...
עם כל אלה, יהיה לך כל מה שצריך כדי להצליח להכפיל ואפילו לשלש את ההכנסות שלך כבר השנה. אבל זו רק ההתחלה של מה שמקבלים כשמתחילים.אני מצרף לך עוד 3 בונוסים שיעזרו לך לראות רווחים אפילו גדולים יותר, ועזרו לי ולמאמנים אחרים להגיע להכנסות מאוד גבוהות:
סדרת עסקים בסגר. 9 הדרכות וידאו על מעבר לעבודת אונליין.
כדי שגם אם הסגר יימשך או שיהיה עוד אחד, תוכלו
לייצר הכנסות בזמן שכולם סגורים, ולהמשיך בתכנית בלי לעצור. "גלית שילשה הכנסות בחודשים של סגר!"
•המדריך המהיר לפרסום למאמני כושר
 תראו התוכנית עובדת מעולה גם בלי להוציא שקל על פרסום. אבל אם רוצים "להוסיף שמן למדורה", ולטוס עם פניות אחרי שבנינו מסגרת ונהלים,
ולא רוצים להסתבך עם ולבזבז שעות על לחפש איך בונים קמפיין,
אני מצרף לכם את ההדרכה הזו עם שיעורים של עד 10 דקות כל אחד, שתלמד אתכם איך להמשיך לגייס פניות בלחיצת כפתור, לא משנה כמה תוכן העליתם.
סדנת "כסף חכם",סדרת שיעורי וידאו שתראה לכם איך להתנהל עם הכסף שתרוויחו.
כדי לבנות בטחון כלכלי אמיתי . ההבדל
בין מצליחים לכאלה שלא
הוא לא רק כמה מרוויחים, אלא גם מה עושים עם הכסף. התנהלות נכונה תייצר לכם ביטחון
ותאפשר להיות רגועים. אתם יכולים לדמיים איך זה מרגיש לא לדאוג בגלל כסף ולראות הכנסות שלא תלויות בעבודה?
בזמנים רגילים ובנפרד השווי של כל החלקים הוא 3887 ₪.
אני
רוצה שתחשבו על זה רגע. בואו נגיד התכנית
תעזור לכם להוסיף רק מתאמן אחד כל חודש, זה יהיה לדעתכם שווה את זה?
לדעתי כן. כי גם מתאמן אחד חדש בכל חודש שמשלם בממוצע 500 ₪, זה לבד עדיין שווה לכם
לפחות 31,000 נוספים לחשבון שלכם בשנה הקרובה. (תעשו את החישוב הזה) פי 9 מהשווי הרגיל של החבילה. •למען
האמת גם אם תעשו רק מה שמומלץ באחד מהבונוסים, הרווח שלכם יהיה גדול משמעותית מהמחיר.
אבל היום אתם לא הולכים לשלם 3887!
אפילו לא הולכים לשלם 2887 ש"ח, מי שרואה את העמוד הזה היום, מקבל את שיעורי הלייב, קבוצת הליווי, ערכת הטפסים של המודל,
סדנת עסקים בסגר, המדריך המהיר לפרסום ממומן,
והדרכת כסף חכם וצריך להשקיע רק 99 ש"ח, להצטרף למסלול ל-21 הימים הראשונים, ולראות כמה הולכים להרוויח. ואז או שרואים איך הרווחים הולכים לגדול, או שלא משלמים כלום מעבר. פשוט שולחים לי הודעה ולא יהיה שום תשלום נוסף. אבל, ברגע שמבינים כמה הולכים להרוויח מהתכנית, כל מה שצריך להשקיע זה 6 תשלומים של 399 בלבד!
(זה מעל 40% הנחה וחיסכון של יותר מ 1750 ₪.)
אני בעצם מציע לך להשקיע עכשיו פחות ממחיר של אימון אישי, כדי להרוויח הרבה הרבה יותר כבר השנה. משתלם לא?
אני מבין שזו נראית החלטה לא פשוטה. אבל אם יש עוד התלבטות, אני נותן לך הזדמנות לבדוק את התכנית לפני שתשלם עליה!
כי אני נותן 100% אחריות ל-21 יום. מכל סיבה שהיא! מי שיצטרף היום, יוכל להגיע ל-6 השיעורים הראשונים להתחיל לקבל את הליווי שלי, בלי לשלם כלום מעבר ל 99 ש"ח.
(במקום לשלם עכשיו את המחיר המלא של 3887)
ואז, או שמרוצים במאה אחוז ורואים איך העסק הולך לגדול, או שפשוט שולחים לי הודעה ולא משלמים לי שקל מעבר!
אבל אני מציע לך הבטחה אפילו יותר גדולה: אני קורא לזה התחייבות אישית שלי להצלחה שלך. מגיעים לשיעורים במשך כל החודש הראשון, משלימים את המשימות, ואו שבטוחים במאה אחוז שהולכים להגדיל את ההכנסה, או שמקבלים זיכוי מלא (כולל ה 99) וכל הבונוסים נשארים אצלך. אני אפילו אפגש איתך ל 15 דקות ואייעץ לך מה לעשות במקום. איך זה נשמע?
בלי לשלם שקל! משאירים את הבונוסים ומקבלים ייעוץ אישי.
מה שנשאר עכשיו זה להתחיל.ב 5.4 אנחנו יוצאים לדרך, והשיעורים יתקיימו בימי שני וחמישי ב 11:00. (גם אם לא מגיעים בלייב יש הקלטות של כל השיעורים הון עולות באותו יום.)
כל מה שצריך לעשות זה ללחוץ על הכפתור הירוק למטה, להצטרף למסלול יסודות עסקי הכושר, לקבל 24 שיעורי לייב, קבוצת ליווי לאורך כל הדרך, ערכת קבצים מוכנים, קורס אימוני אונליין, המדריך המהיר לפרסום ממומן (7 שיעורים)
והדרכת כסף חכם
והכל רק ב-99 שקלים עכשיו והיתרה רק לאחר 21 יום כשרואים כמה הולכים להרוויח.
באמת שאין שום סיבה להמשיך לגשש בתחום בלי לדעת עם זה הולך לבעוד,אין סיבה לנסות להלחם בשביל כל מתאמן, ולשכנע אותם כמה האימונים יעזרו להם, ולשאול את עצמך אם עשית בחירה נכונה... אין סיבה להמשיך להתרגש ממתאמנים שמבטלים, מלקוחות שלא משלמים, להתחיל להלחץ כשרואים את המספר של הבנק בנייד... אפשר להחליט שנפרדים מכל אלה כבר עכשיו ומתחילים לעבוד מהיסודות. עכשיו חשוב לי להדגיש, ההצעה הזו תקפה ל 48 השעות הקרובות בלבד. המחיר והחיסכון של יותר מאלף שקלים, הבונוסים שבעצמם שווים לך עשרות אלפי שקלים בשנה, והאחריות המלאה וההתחייבות האישית שלי להצלחה שלך.. אם זה מה שבחרת כקריירה, זה הזמן לפעול. ללחוץ על הכפתור למטה, לקבל הכל, להשקיע עכשיו רק 99 ש"ח להשלים את ההרשמה, ולצאת לדרך ביחד איתי ומודל מע"ל.
|